拟稿:Melissa Kubek

我在最初写这篇文章的时候,是想探讨一下客户对我们(地产经纪)销售他们的房屋时最不满意的 5 个问题。经过更深的考虑之后,我决定放弃原来的文章,在继续这个主题的同时,我想我应该借此机会把同样的问题从另一个角度―― 地产经纪的角度 来展开,在客户对自己的地产经纪最不满的 5 个问题上,希望能够成为桥梁,沟通客户和经纪之间的分歧

让我们立刻进入正题吧!

据许多我们房地产行业的管理机构(加拿大地产协会、大溫地产局、 BC 省地产委员会等等)的统计,客户在房产销售上对他们的地产经纪最不满 的 5 个问题是:

1. 缺乏沟通。

2. 说得多,做得少。

3. 对市场不够了解。

4. 没保护到客户利益。

5. 经常找不到人。

在未来几周里,我们将深入房地产的世界,从更深的层面来分析每一个问题。

下面我们先从卖家和地产经纪双方的角度来仔细看看第一个问题,这也是地产行业中不满度最高的问题。在本文的结尾,我会提出 10 个方法来避免这种困境。

1. 到目前为止,地产经纪被指责最多的,就是缺少沟通。在所有关系中,包括地产经纪同其客户的关系在内,良好的沟通都是最大可能保证成功的关键因素。沟通的缺乏,特别在房地产领域,常常从一些简单细小的地方开始出现。然后逐渐累积起来,令原本很容易立刻解决的问题最后发展成让人有心无力的大麻烦。

举个例子: 过去这些年里,我很大一部分的业务来自以前挂过牌但因为这样那样的原因没有卖出的房子,也就是地产经纪所说的 “过期牌”。在给卖家做售房咨询时,我会问一些问题来加深对他们的了解。这里列举的是关于他们之前售房体验的问题,比如: “你上一个经纪为你做的什么事让你最喜欢?” (遗憾的是他们通常回答“没有”); “什么是你希望上一个经纪能做但是没有做的?” (他们通常的回答是“我希望他们把我的房子卖掉”),而跟着的问题就是, “你认为你的房子为什么没有卖掉?”
(这个问题的答案通常有两种,但得出的结论是一样的……“经纪没有做任何事来为我们卖房子”,“经纪没再联系过我们,所以我们不知道”)。这两种回答得出同一个结论…… 沟通出了问题

为什么会发生这种情况?尽管我不能也不会代表其他所有经纪来说话,但我上过足够多的课程跟培训,做过详尽的调研,也同很多的经纪讨论过,我可以自信地把经纪们的所有理由归纳成一个词:尴尬。


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我所说的尴尬是什么意思呢?3到4周,看房活动是最频繁的,之后会渐渐停下来。 当看房渐渐停止后,地产经纪就没有什么要通报客户的了,而沟通的欠缺也是从这个时候开始出现的。起初是一周过去了……客户打电话给经纪询问卖房的进展,问为什么不再做看房活动。经纪会告诉他们这个时期这种情况是意料之中的,而且几周过去后,看房展示会越来越少……不过不用担心,只要有一个买家就行了!

又几周过去了,房产经纪仍然没能给卖家的房子找到一个买家。更糟的是,经纪没有打电话告知客户这种市场反应平淡的情况以及打算用什么策略去寻找买家。相反的,他们不给客打电话,使得客户以为他们在售房上什么也没做。又一周过去了,客户还是没有从经纪那里得到任何消息,于是开始对经纪和这次卖房感到沮丧。而同时,经纪可能还在尽力推销着客户的房子,与其它看过房的经纪跟进,与同地区的其他经纪联系,等等……然而,这所有的努力都没有同卖家沟通过,卖家会觉得自己的经纪根本没有在为他们卖房子,因而往往开始感到不满和失望。

一个月过去了,卖家和经纪之间极少甚至没有通过话,而 经纪对这种缺少沟通的情况是非常清楚地 ……这常常会沉甸甸的压在他们心里,让他们白日焦虑,夜不能寐。尴尬就是这个时候在经纪心中产生的…… 他们太久没跟客户交谈过,以至于现在都不好意思跟客户联系……于是他们没有打电话,相反的,他们回避着,悄悄期待着能有一个买家出现,把房子买走,这样自己就还能以胜利者的形象出现。 与此同时,客户完全不知道 经纪内心的煎熬 ……他们也不关心这个,他们只想把房子卖掉,而现在的感觉是他们曾经信任的经纪没有在做他该做的事,而且还在 躲避 他们。这样过了几个月,此时的客户/ 卖家已经不止是失望了。通常这时卖家会要求取消或无条件解除合同(这两种不同的形式会有两种不同的结果)。然而,如果合同中没有约定一个有效期限,或经纪公司不愿解除合同,那卖家就只能等合同到期(所有房地产合同都有起始日期和终止日期。大溫地产局给大温哥华地区使用的合同里,这两个日期在 MLS 房源服务系统合同的第一页最上方很容易找到。)


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我建议客户用以下10种方法来避免这种再普遍不过的情况:

1. 选择的地产经纪要 有工作 系!!!!!可以问我那25个非常重要的问题,然后在选经纪之前先问问对方。

2. 选择把业务当作生意来做的经纪(而不是凭着感觉做事的……再次重申,选择有工作体系有资质的经纪)。

3. 不要简单的因为认识,或者是你亲戚,或在广告牌、公车或候车椅上见过他们的广告,以为是那一带最厉害的经纪,或因为他是你表哥最好朋友的大学室友,就选来做经纪。没有更好的词来形容,简单的说就是要“挑剔”地选择一个经纪来保护你的经融资产。地产经纪,就像医生和律师一样,属于受托人,有某种程度的责任和义务维护客户的最高利益,按照法律要求为客户保守秘密,以客户利益为先,甚至优先于自己的利益。在售房的整个过程中,你生活会有点像一本打开的书(包括你的财务状况),而你的地产经纪会引领你走过房产交易的高低起伏。选错经纪不仅代价高,而且还不利于销售你的房子。一定要明智地选经纪!

4. 要选对本地市场非常了解的经纪!!

5. 不要根据一个经纪持牌时间的长短来选择。在选择你的代表经纪时,持牌时间长短从来不该是决定因素。我认识许多新手经纪,他们的活力、创新和求胜的决心远远强过一个老牌经纪的经验一个资深经纪持牌时间的长短跟他的地产生意诚善与否没有关系。

6. 一个有经验又真心在做地产业务(不管是独立操作还是跟团队合作),并且渴望超越客户期待的经纪,属于稀有品种,与其合作你会感到惊叹!

7. Don’t be afraid to interview more than one agent. Upon interviewing several agents, one or two agents will quickly stand out as the best fit for you. You wouldn’t know this if you only interview one agent. 别害怕,多见几个经纪。 在见过一些经纪之后,很快会有一两个最合适的脱颖而出。只见一个经纪就没法体会到这一点。

8. 书面的推荐肯定只是一方面,何不更进一步,要求 经纪的一些老客户聊聊?这样的话,你就能提前知道客户对经纪沟通水平的感觉,还可以问一些你想知道的关于这个经纪的其它问题。

9. 问问你想选的经纪打算怎样跟你保持联系,怎样保持对你负责,对房屋的销售过程负责。

10. 谈一谈彼此的期望作为客户,你对你的经纪有什么期望?你的经纪对你有什么期望?了解到双方(客户和经纪)的期望之后,你就能设立一个最起码的期望值,这对你提供尽可能好的房产销售体验非常重要。

沟通是关键,如果你读过我前一篇关于80%的成交房在上房源网之前已经被成功卖掉的文章,那么你就能明白,正确的选择一个能跟你良好沟通的经纪是成为这80%的关键一步。让我们在下面的评论栏里继续讨论!我期待回答你们关于这个话题的任何问题和想法!

下一周我们会探讨排在第二的问题:当经纪‘说的多,做的少’。

*这里的沟通不是要让人去破坏一个已经确立的代理合约。

* RE/MAX Results Realty--每一间工作室均为独立运营。

文章关键词: 房地产 房产中介 沟通
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